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涂料窜货预防 常规办法渐行渐远

时间:2019-04-09 19:44:48  来源:本站  作者:

  【慧聪涂料网】恶性窜货,是指由于分销网络中的各级不同的经销商,或公司内部不同市场之间的业务人员等受利益驱动,使产品出现跨区域销售,并造成产品销售价格混乱、渠道成员关系紧张,从而使其它销售区域内经销商的产品正常销量受到影响的一种营销现象。

  这种危害巨大的市场现象我们该如何理性面对?是靠收保证金、打编码、设查窜机构等常规手段去“赌”?还是重新设计全国统一大市场的分销体系来“疏”?窜货真的是营销“癌症”吗?!

  如何有效预防窜货这种“顽疾”?目前我国众多涂料企业还只是停留在收保证金、打编码等常规办法上。这种常规的办法在2000年前后,管理窜货能有一些收效。但是,随着近年我涂料分销行业集中度的进一步提高,跨区域的涂料物流企业的蓬勃发展,这些常规办法对窜货也只能是“止窜不治窜”了。

  2000年7月22日早晨,A涂料集团在涪陵举办某涂料产品(以下简称A产品)经销权拍卖会,120家经销商手拿竞标牌号陆续就座,通过2个小时的拍卖,43个区域总经销权花落各家,收到保证金达3800万元,2000年8-12月销售任务2亿元也全部敲定。

  会后,A集团与获得经销权的商家签订区域总经销协议,明确双方权利和义务,协议规定了经销范围、价格秩序维护及他们销给二级分销商的价格、要求各级经销商提供销售流向等条款。对于没有遵守协议的经销商,公司将扣除保证金用以支付违约损失。

  返利采取“年结年半返”方式,第二年快过一半的时候才向经销商支付头一年的返利费。据悉,销售业绩好且无违远见操作行为的经销商每年可得到上百万的返利。

  各区域都配备专业队伍指导经销商,并设立二级分销商协助总经销商来完善A产品的分销工作;各办事处还派人帮助经销商管理铺货、理货以及派送赠品大搞促销,对终端工作常抓不懈,以确保产品销售顺畅。

  每次发往每一个总经销商的产品控制一定的数量,并都在包装上打上了一个对应的编号,编号和生产批号印在一起,根本不能被撕掉或更改,除非更换包装。

  A集团设有监察部,巡回全国严厉稽查经销商的窜货行为和市场价格,严格保护各地经销商的利益。一旦发现编号与地区不符,马上现场取证,并立即追查对应经销商。

  通过分析以上案例材料,笔者发现A集团可谓是我国涂料企业目前以常规办法来进行窜货管理的典型代表。它所代表的常规办法可简要归结为以下几种:

  对于A产品,A集团采用收取保证金的方式拍卖总经销资格。A集团一副总称这种销售方式为“联销代理制”:“经销商打款付保证金的意义是次要的,更重要的是维护一种厂商之间独特的信用关系。我们要经销商交保证金,但只要经销在没有窜货的前提下完成销售任务的80%,保证金会全额返还给经销商”。保证金制度大大激发经销商的区域维护责任感,这对防止窜货具有重要意义。

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